李家民

当前白酒行业创新存在明显局限：部分企业陷入 “表层创新陷阱”（仅聚焦包装、名称迭代，忽视品质与体验核心）；部分企业盲目模仿头部企业的 “高端化”“全国化” 路径，脱离自身资源禀赋；技术创新碎片化（如数字化仅用于销售端，未渗透工艺核心），且创新经验难以复用，导致 “创新投入高、转化效率低”。而华为 “客户导向的精准创新”“技术驱动的底层突破”“双轮迭代的持续优化”“组织保障的落地机制” 四大核心创新思维，为白酒行业破解 “创新难、落地难、持续难” 提供了系统性解决方案。

一、客户导向：以 “真实需求” 锚定创新方向，避免 “自嗨式创新”

华为的核心创新逻辑是 “以客户为中心”—— 所有创新均围绕客户未被满足的需求展开，而非单纯追求技术领先。白酒行业的创新痛点恰是 “脱离客户需求”：如盲目推出高端产品却未匹配商务客群的场景需求，或跟风做低度酒却未解决 Z 世代 “怕辣、爱社交” 的核心诉求。借鉴华为思路，白酒创新需从 “需求调研 - 场景匹配 - 反馈迭代” 三环节闭环，让创新精准命中客户价值。

1. 用 “精准调研” 替代 “经验判断”，挖掘隐性需求

华为通过 “客户访谈 + 场景观察 + 数据分析” 三维调研理解需求，白酒行业需针对不同客群建立差异化调研体系：

•Z 世代客群：通过私域社群、短视频评论区、线下快闪店互动，挖掘 “轻量化、场景化、社交化” 需求 —— 例如某区域酒企调研发现，Z 世代在露营场景中需 “小瓶装（50-100ml）、低度数（20-30 度）、果味融合” 的产品，而非单纯的 “低度白酒”；

•商务客群：通过经销商访谈、企业采购数据，聚焦 “品质稳定性、品牌背书、宴请体验” 需求 —— 如某浓香型酒企发现，商务宴请中客户关注 “开瓶仪式感”“杯具适配性”，进而推出带专属开瓶器与分酒器的礼盒装；

•下沉市场客群：通过县域经销商走访、乡镇超市销售数据，捕捉 “高性价比、节日属性” 需求 —— 如某酒厂针对农村婚宴场景，推出 “100 元内 / 瓶、红色包装、可定制婚宴名称” 的产品，销量快速突破区域市场。

2. 以 “场景创新” 延伸产品价值，而非仅做 “产品迭代”

华为曾针对运营商 “漫游缴费难” 需求，创新推出 “预付费漫游业务”（支撑中国移动 “神州行”）；白酒创新需从 “产品思维” 转向 “场景思维”，将产品嵌入客户的具体生活场景：

•家庭场景：针对家庭聚会 “多人分饮、口味差异” 需求，推出 “可组合套装”（含 1 瓶高度酒 + 2 瓶低度酒 + 1 瓶果味酒），搭配分酒器与小酒杯；

•自饮场景：针对独居人群 “小量饮用、便捷储存” 需求，推出 “旋盖小瓶装”（30ml / 瓶），标注 “每日建议饮用量”，降低消费门槛；

•礼品场景：针对礼品馈赠 “文化属性、个性化” 需求，结合区域文化（如川酒配熊猫元素、晋酒配晋商文化），推出 “可定制刻字” 的礼盒，附加文化手册（如酿酒工艺故事）。

3. 建立 “客户反馈闭环”，像华为 AAR 一样即时迭代

华为通过 AAR（行动后总结）快速优化产品，白酒行业需建立 “客户反馈 - 产品调整 - 效果验证” 的闭环机制：

•反馈收集：在产品包装、私域社群、线下门店设置 “反馈入口”（如扫码填问卷得优惠券），重点收集 “口感、包装、价格、场景适配性” 问题；

•快速调整：针对反馈痛点即时优化，如某酒厂收到 “低度酒口感寡淡” 的反馈后，3 个月内调整勾调配方（增加微量风味物质），并小范围试点；

•效果验证：通过试点区域的销量、复购率数据验证调整效果，确认有效后再全面推广 —— 避免 “一次性创新”，实现持续优化。

二、技术驱动：用 “底层技术突破” 破解 “传承与创新” 的矛盾

华为坚持 “技术驱动创新”，每年将 10% 以上的营收投入研发，聚焦底层技术突破（如芯片、5G）；白酒行业的技术创新常陷入 “两难”：要么固守传统工艺导致效率低，要么盲目引入技术破坏传统风味。借鉴华为思路，白酒技术创新需以 “守护传统品质为核心，以提升效率、优化体验为目标”，聚焦三大底层技术方向。

1. 工艺数字化：用技术让 “隐性经验” 显性化，保障品质稳定

白酒传统工艺依赖匠人 “手感、嗅觉、经验”（如制曲温湿度把控、窖池养护），易出现品质波动；可借鉴华为 “数字化管理” 思路，将隐性经验转化为量化数据：

•制曲环节：安装温湿度传感器、摄像头，实时监测制曲过程，记录 “最佳温湿度区间”“翻曲频率” 等数据，形成《数字化制曲 SOP》，使制曲合格率从 75% 提升至 92%；

•发酵环节：通过窖池内的微生物传感器，监测窖泥中微生物种类与数量变化，建立 “微生物 - 风味” 关联模型，提前预判发酵效果，避免杂菌污染导致的窖池报废；

•勾调环节：引入 AI 辅助勾调系统，基于历史勾调数据（如不同基酒比例与风味评分），生成勾调方案，再由匠人微调 —— 既保留匠人经验，又提升勾调效率（勾调周期从 15 天缩短至 7 天）。

2. 绿色酿造技术：用技术降低能耗、减少污染，实现可持续发展

华为聚焦 “绿色技术”（如绿色数据中心、节能设备），白酒行业作为高能耗行业（酿造需大量水、电、粮食），绿色技术创新既是政策要求，也是成本优化的关键：

•能源循环利用：某浓香型酒厂引入 “酿酒废水处理系统”，将废水处理后用于窖池养护、园区灌溉；利用酿酒过程中产生的 “酒糟沼气” 发电，满足车间 30% 的用电需求；

•粮食利用率提升：通过生物工程技术优化发酵工艺，如某酱酒厂引入 “微生物发酵优化技术”，使高粱出酒率提升 5%，每年减少粮食浪费数千吨；

•低碳生产：采用 “光伏屋顶” 为车间供电，使用环保包装材料（如可降解纸盒、再生塑料），降低碳足迹 —— 既符合 “双碳” 政策，又打造 “绿色品牌” 标签。

3. 消费端技术：用技术优化 “消费体验”，提升品牌竞争力

华为通过技术优化客户体验（如 5G 提升通信速度），白酒行业可在 “消费端” 引入技术，提升客户的饮用、购买、互动体验：

•防伪溯源技术：采用 “区块链 + 二维码” 技术，客户扫码可查看 “酿酒车间、窖池编号、灌装时间、物流信息”，解决 “假酒” 痛点；

•智能品鉴技术：针对新手客户 “不会品鉴” 的问题，开发 “智能品鉴 APP”，通过 “口感描述（如绵柔、醇厚）” 推荐适配产品，附带 “品鉴步骤（观色、闻香、品味）” 教程；

•线上互动技术：利用 VR 技术打造 “线上酿酒体验馆”，客户可虚拟参观酿酒车间、窖池，甚至 “虚拟参与” 制曲、勾调环节，增强品牌粘性 —— 技术不再是 “冰冷工具”，而是连接客户与传统工艺的桥梁。

三、双轮迭代：从 “模仿创新” 到 “内生创新”，避免 “路径依赖”

华为的 “双轮学习”（向标杆学 + 向自身经验学），本质是 “模仿 - 内化 - 创新” 的迭代过程；白酒行业的创新常陷入 “路径依赖”：要么盲目模仿茅台、五粮液的 “高端化” 路径，要么固守自身经验不敢突破。借鉴华为思路，白酒创新需构建 “标杆借鉴 - 自身经验萃取 - 内生创新” 的双轮迭代机制。

1. 标杆借鉴：“精准对标” 而非 “盲目复制”，聚焦 “可复用的方法论”

华为向 IBM 学习 IPD 流程时，并非复制全部内容，而是结合自身业务调整；白酒企业向标杆学习时，需避免 “照抄产品、价格、渠道”，而是聚焦标杆的 “创新方法论”：

•向头部企业学 “品质管控”：如学习茅台 “基酒分级储存” 的方法论，结合自身工艺特点，建立 “基酒分级标准”（如按风味、年份、窖池编号分级），而非直接复制其储存周期；

•向新锐品牌学 “年轻化营销”：如学习江小白 “内容营销” 的思路，结合自身区域文化，打造 “区域化内容”（如某鲁酒品牌围绕 “孔孟文化” 创作短视频，而非复制江小白的 “青春文案”）；

•向跨行业品牌学 “体验创新”：如学习茶饮品牌 “喜茶” 的 “门店体验” 思路，在白酒线下门店设置 “品鉴区”（提供免费试饮）、“文化区”（展示酿酒工具），而非单纯卖货。

2. 自身经验萃取：像华为案例萃取一样，沉淀 “创新方法论”

华为通过案例萃取将创新经验转化为可复用的工具，白酒企业需将自身的创新实践（如某新品成功、某工艺优化）总结为 “创新案例”，避免经验流失：

•成功案例萃取：针对 “某区域低度酒销量翻倍” 的成功实践，总结《低度酒创新五步法》（需求调研 - 配方研发 - 小范围试点 - 反馈调整 - 全面推广），明确每个步骤的关键动作（如试点选择 “年轻人口密集的县域市场”）；

•失败案例复盘：针对 “某高端产品推广失败” 的案例，总结 “失败原因”（如定价过高脱离区域消费能力、渠道选错 “进社区超市而非高端餐饮”），形成《高端产品推广避坑指南》，避免重复犯错；

•工具化沉淀：将案例中的方法论转化为工具（如《新品创新评估表》《区域市场创新适配性打分表》），让后续创新有章可循，而非依赖个人经验。

3. 内生创新：从 “跟随创新” 到 “引领创新”，打造差异化竞争力

华为从 “跟随 5G 技术” 到 “引领 5G 标准”，核心是 “内生创新能力”；白酒企业在借鉴标杆、沉淀自身经验后，需逐步走向 “内生创新”，打造独特的创新优势：

•工艺内生创新：基于自身地域特点（如原料、气候），开发独特工艺，如某黔北酒厂利用当地 “富硒土壤种植的高粱”，创新 “富硒酱酒工艺”，打造 “富硒” 差异化卖点；

•产品内生创新：结合自身品牌基因，开发 “别人无法复制” 的产品，如某百年酒厂基于 “老窖池优势”，推出 “窖池年份酒”（标注窖池使用年限），强调 “每口窖池仅产 XX 吨” 的稀缺性；

•营销内生创新：基于自身客户群体，打造专属营销模式，如某县域酒厂针对 “乡镇客户”，创新 “熟人营销模式”（招募乡镇代理人，通过 “熟人推荐” 卖货），避开与头部企业的正面竞争。

四、组织保障：构建 “创新落地” 的机制，避免 “创新停留在口号”

华为通过 “组织保障” 推动创新落地（如设立 2012 实验室、建立创新容错机制）；白酒企业的创新常 “停留在口号”，核心原因是缺乏配套的组织机制。借鉴华为思路，白酒企业需从 “团队、容错、激励” 三方面构建创新保障体系。

1. 成立 “跨部门创新团队”，打破 “部门壁垒”

华为的创新项目多由跨部门团队负责（如研发 + 市场 + 销售），避免 “研发闭门造车”；白酒创新需打破 “研发只管工艺、营销只管卖货” 的壁垒，成立跨部门创新小组：

•团队构成：成员来自研发（工艺专家）、营销（客户需求专家）、生产（落地可行性专家）、财务（成本控制专家），确保创新 “既符合客户需求，又能落地生产，还能控制成本”；

•运作模式：采用 “项目制”，明确项目目标（如 “3 个月内开发一款 Z 世代低度酒”）、责任人、时间节点，定期召开进度会议，解决跨部门协同问题；

•案例参考：某浓香型酒厂成立 “年轻化创新小组”，研发部门负责低度酒配方，营销部门负责需求调研与推广，生产部门负责小批量试产，3 个月内推出的果味低度酒，上市首月销量突破 5000 箱。

2. 建立 “创新容错机制”，打消 “创新顾虑”

华为允许 “创新失败”，甚至设立 “失败奖” 鼓励尝试；白酒企业因 “怕亏损、怕影响品质”，常抑制创新尝试。需建立 “容错机制”，为创新提供试错空间：

•明确容错范围：允许 “小范围、低成本” 的创新失败，如 “试点区域不超过 3 个、投入不超过年度创新预算的 10%”，避免 “颠覆性失败”；

•失败复盘机制：若创新项目失败，需召开 “复盘会”，总结 “失败原因、可复用经验”，而非追究责任 —— 如某酒厂的 “智能勾调试点” 失败后，复盘发现 “模型数据不足”，后续补充数据后成功落地；

•资源支持：为创新项目提供 “专项试错预算”，避免因 “怕超预算” 而不敢尝试。

3. 完善 “创新激励机制”，激活 “全员创新动力”

华为通过 “股权激励、项目奖金” 激励员工创新；白酒企业的创新多依赖 “管理层推动”，员工参与度低。需建立 “全员创新激励机制”：

•员工提案激励：设立 “创新提案奖”，员工提出的创新建议（如工艺优化、营销点子）若被采纳，给予现金奖励（如 500-5000 元），并按提案产生的效益给予后续分成；

•项目团队激励：创新项目若达成目标（如销量达标、成本降低），给予团队 “项目奖金”（如项目利润的 5%-10%），并优先晋升团队成员；

•长期激励：对核心创新人才（如工艺专家、营销创新骨干）给予 “股权激励”，绑定个人与企业的创新利益 —— 让创新从 “要我做” 变为 “我要做”。

五、结语：白酒创新需 “体系化”，而非 “单点突破”

华为的创新不是 “单点技术突破”，而是 “客户需求 - 技术研发 - 双轮迭代 - 组织保障” 的体系化创新；白酒行业的创新也需跳出 “单点思维”（如只做一款新品、只搞一次营销活动），构建 “需求锚定 - 技术支撑 - 迭代优化 - 组织保障” 的完整创新体系。

对白酒企业而言，创新不是 “颠覆传统”，而是 “用现代思维激活传统价值”：以客户需求为方向，避免创新跑偏；以底层技术为支撑，破解传承与效率的矛盾；以双轮迭代为路径，形成内生创新能力；以组织机制为保障，让创新落地生根。唯有如此，白酒行业才能跳出 “同质化竞争”，在传承中创新，在创新中实现可持续发展。

【作者简介】 

李家民，正高级工程师、中国酿酒大师、中国白酒大师、中国首席品酒师、生态酿酒学家，中国生态酿酒标准化的引领者、中国当代发明家、中国首届酒业科技领军人才、国家级技能大师、中国杰出质量人、享受国务院特殊津贴专家，四川省学术和技术带头人。拥有 130 多项科研项目、10 部著作、40 多篇论文、13 项国际发明金奖，60 多次四川省科技进步一等奖等科技奖励以及 40 项专利。